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Os principais fatos da economia de Santa Catarina e do país com uma leitura descomplicada e acessível, evitando o “economês” e buscando sempre traduzir os assuntos mais importantes da área econômica para os leitores do ND. 

Érico Scorpioni: "No Estado a gente não tem concorrência"

Sócio da CheckStore apresenta planos de internacionalização da empresa de full e-commerce

Alessandra Ogeda

Fascinado pela tecnologia desde a infância, o empresário Érico Scorpioni, 28 anos, não fez uma trajetória profissional óbvia. Muito pelo contrário. Natural de São Paulo, desde os 10 anos de idade ele mora em Florianópolis. Em casa, ele sempre tinha acesso às tecnologias mais modernas porque o pai dele comprou o primeiro computador da família em 1994 e nunca mais parou de adquirir os últimos lançamentos de informática.

"Eu vivia no computador, era um aficionado. O computador era uma coisa mágica para mim", recorda hoje Scorpioni. De acordo com o empresário, desde que o mercado brasileiro começou a importar os primeiros computadores, o pai dele investiu na nova tecnologia. A ponto dos vizinhos dele irem até lá para conferir a novidade.

"Ele (pai) foi o cara que sempre teve os equipamentos mais modernos. E sempre que ele comprava um computador novo, ele dava o mais antigo para mim. Então eu sempre estava um pouco atrás do que era mais tecnológico", explica Scorpioni. Fascinado pela informática desde a infância, o futuro empresário começou a desenvolver sites e na pré-adolescência começou a gerenciar o site de um amigo.

O primeiro emprego do jovem fascinado por informática foi criado por ele mesmo. "Eu sou empreendedor desde os 15 anos de idade", conta. Com aquele amigo para quem ele desenvolveu o seu primeiro site Scorpioni criou um estúdio de webdesign. "Mas a gente acabou fechando depois de uns dois anos porque eu comecei a ir mal na escola e o meu pai me cortou", recorda.

Interessado por tecnologia mas não muito afeito a programar, Scorpioni fez a segunda escolha nada óbvia na vida - após criar uma empresa aos 15 anos de idade - ao optar pela faculdade de Publicidade e Propaganda. Durante a universidade, Scorpioni trabalhou em agências de publicidade, inclusive fazendo publicidade em propaganda eleitoral, até que começou a trabalhar em uma agência de moda e deu uma guinada na carreira.

"Me encantei pelo marketing de moda. Achei fenomenal. Gostei muito do espírito, de como se cria (o marketing de moda)", comenta. Inspirado pela criatividade da área, Scorpioni criou a sua segunda empresa em 2010 junto com o jornalista e amigo Danilo Caboclo. Juntos eles criaram a agência de propaganda Sixcomm. "Na agência eu era o cara do webdesign, da tecnologia e do planejamento de marketing", explica Scorpioni.

Dois anos depois, em 2012, o empresário e Nathalia Regina Souza fundaram a Same no More, primeira loja online de aluguel de roupas do país. Em paralelo, Scorpioni seguiu com a Sixcomm que, em um certo momento, se expandiu para fazer parte do GrupoSix que, além da Sixcomm, abarcava também a CheckPress, um embrião da CheckStore. Com o tempo, Scorpioni convidou Maginot Junior para fazer um projeto na agência. "Com a entrada do Maginot a gente começou a se formar mais em desenvolvimento", recorda.

O trabalho entre eles funcionou bem e Maginot Junior virou sócio da CheckPress. A partir da demanda de um cliente, os sócios enxergaram a oportunidade de investir mais na gestão full e-commerce em Santa Catarina, e foi assim que os sócios se dividiram. Caboclo, especializado em assessoria de imprensa e em relações públicas, seguiu com a Sixcomm, e Scorpioni e Maginot Junior criaram a CheckStore em 2014.

"Vimos, na época, que ninguém estava fazendo isso ainda, que ninguém estava cuidando da operação de e-commerce e que as empresas realmente estavam desamparadas", explica Scorpioni. Eles começaram o que hoje é a CheckStore como um projeto-piloto da CheckPress no escritório que o GrupoSix ocupava no bairro Trindade, em Florianópolis.

"Nós tínhamos uma sala, um espaço em que a gente armazenava os produtos (do primeiro cliente) e que tinha, mais ou menos, 20 m2. Iniciamos o projeto-piloto lá, mas o negócio ficou pequeno para o tamanho da operação", comenta. Quando a empresa iniciante conquistou o segundo cliente, no início de 2015, Scorpioni e Maginot Junior sentiram que era hora deles se mudarem. 

Em agosto daquele ano a nova CheckStore se mudou para um galpão no TecnoPark, parque tecnológico que integra a Cidade Pedra Branca, em Palhoça. "Montamos uma estrutura aqui que tem, hoje, 375 m2 de área para estoque e mais 120 m2 de área de escritório. Esperamos ocupar tudo isso aqui e, quem sabe, outros galpões no futuro", projeta Scorpioni. 

Mesmo trabalhando muito desde o tempo da faculdade, Scorpioni encontrou tempo para fazer os cursos de especialização em Marketing Experiencial e de Trading Hunting para Moda da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing); de Customer Focused Marketing na London Business School; e, atualmente, ele estuda uma pós-graduação de Marketing Digital na FGV (Fundação Getúlio Vargas). 

A rotina de Scorpioni se divide entre a CheckStore e a Same no More. Adepto de esporte desde a infância, tendo jogado tênis a nível de competições até a adolescência e, nos últimos anos, squash como atividade física preferida, Scorpioni largou a rotina de exercícios regulares porque desde janeiro deste ano ele passou, ao lado da sócia da Same no More, por um longo processo de due diligence que acabou com o investimento da empresa de venture capital canadense Treemark. 

"As duas empresas (Same no More e CheckStore) estão crescendo muito rápido, mais rápido do que eu esperava", comenta Scorpioni. Para dar conta das exigências e decisões que precisa tomar nas duas empresas da qual é sócio-fundador, o empresário diz utiliza a tecnologia a seu favor. "Como as duas empresas são totalmente informatizadas eu tenho acesso a qualquer funcionário através de um sistema de comunicação", conta.

Por isso mesmo não são raras as vezes em que ele está na CheckStore resolvendo problemas da Same no More e vice-versa. "Se não fosse a tecnologia eu não conseguiria tocar as duas empresas como eu faço hoje", explica. O empresário, muito centrado no trabalho, afirma que trabalha para o "Érico empreendedor" e não para uma empresa ou outra. A consequência de toda esta dedicação é que, durante a semana, ele diz não desligar dos projetos e tarefas da CheckStore e da Same no More. 

"Eu não desligo, estou 24 horas por dia conectado. Enquanto eu estou acordado, eu estou trabalhando", revela, acrescentando que, muitas vezes, quando está dormindo ele "pensa" nas empresas também. Mas toda esta dedicação tem um limite. "No final de semana, para eu conseguir ter saúde também, eu me desconecto totalmente", explica. No sábado, ele admite, algumas vezes ele segue trabalhando, mas nos domingos a desconexão das empresas é "sagrada". 

Casado com Camila Onofre, de 27 anos, Scorpioni acertou quando "roubou" a esposa da empresa Labellamafia, que é cliente da CheckStore. "Ela começou a me entender mais quando veio trabalhar aqui. Antes ela não conseguia entender porque eu chegava tão tarde em casa ou porque não a atendia (no telefone) imediatamente. Hoje ela vê o porquê e não temos mais nenhum conflito", observou.

Nos finais de semana, quando Scorpioni e Camila tem tempo livre, eles gostam de viajar e de cozinhar. "Procuramos relaxar um pouco da nossa vida (na CheckStore)", resume o empresário que afirma que "empreender é mergulhar de cabeça" em seu próprio negócio. Confira, a seguir, a entrevista feita com Scorpioni na sede da CheckStore na Cidade Pedra Branca, em Palhoça:

 

A Check Store é considerada a primeira empresa de full e-commerce do Estado. O que diferencia o trabalho de vocês daquele feito por outras empresas?

Nós éramos uma empresa de desenvolvimento de sites, como muitas outras, e nossos clientes e nós tínhamos dificuldade de fazer operações de e-commerce. Esse era o grande percalce do sucesso de um e-commerce na internet. Nós começamos validando uma ideia com um cliente que topou seguir essa proposta. Ele é cliente nosso até hoje, inclusive.

 

Esse foi o primeiro cliente da empresa?

Foi o primeiro cliente deste formato. Eles aceitaram participar deste experimento. E funcionou muito bem porque as empresas ainda não estão preparadas para operar o e-commerce de uma forma completa, cobrindo todos os pontos realmente do e-commerce, e a gente se propôs a cobrir todos os pontos do e-commerce. E a plataforma, a tecnologia, o sistema, o site que você acessa nada mais é do que uma ferramenta para você vender online e você ainda precisa executar uma série de atividades, e quando as empresas decidiam ingressar no comércio eletrônico, elas pensavam só na ferramenta e não na operação de comércio eletrônico em si.

 

Porque essa operação compreende uma série de pontos, não apenas um bom sistema de gestão ou um bom site.

Isso, é uma série de pontos. Então a gente levantou quais eram esses pontos, fez um estudo e avaliou outras empresas de fora do país que já trabalham com este molde. Nos Estados Unidos, inclusive, uma parcela muito grande dos comerciantes eletrônicos terceirizam as suas operações com outras empresas. E eles ganham em tempo, porque eles conseguem se lançar ao mercado com muita velocidade; eles ganham em escala, porque a gente tem uma estrutura maior que os nossos clientes porque a gente consegue escalar estes clientes muito mais; e muitas outras coisas que são mais a parte de know how e operação. Então a gente observou essa necessidade de mercado, estas dores dos nossos clientes e resolveu ir atrás disso e tem dado certo desde então.

 

Quando vocês começaram em outros países já existiam empresas com esta mesma proposta, mas no Brasil alguma empresa atuava desta forma? Vocês tem concorrência?

Então, no Estado a gente não tem concorrência, mas no Brasil já existem outras empresas que fazem isso. Mas são poucas. É difícil dizer porque às vezes encontramos alguma empresa que faz. Mas neste tempo todo que temos trabalhado, encontramos cinco empresas que fazem isso. Mas a gente é focado no mercado de moda e neste mercado mesmo só tem mais uma.

 

Você disse que a empresa é focada no mercado de moda, mas tem outros seguimentos, como o de eletrônicos, que tem muitos problemas com a entrega dos produtos na data. Sendo procurados, vocês atenderiam outros segmentos?

A nossa empresa trabalha de dois modos: o outsourcing e o insourcing. Então a empresa pode terceirizar a operação conosco, do atendimento, do marketing, da tecnologia, da logística, enfim, uma série de serviços que a gente presta e a empresa pode terceirizar, mas a gente também pode prestar o serviço através do insourcing, ou seja, implementar a operação dentro da empresa do cliente. Então a gente tem profissionais e estruturas para atender moda, mas a gente pode desenvolver a operação dentro da empresa para fazer qualquer outro tipo de venda. Mas para a gente fazer a operação, seria moda.

 

O grande diferencial de vocês é que a CheckStore oferece um serviço completo de e-commerce enquanto a maioria das outras empresas acaba sendo segmentada, fazendo o site ou a logística, por exemplo? Vocês acabam vendo todo o negócio do e-commerce?

Esse é o ponto: é o negócio do e-commerce. Não é o e-commerce em si, não é a logística, não é o atendimento, a gente conecta estes pontos. Tanto que a gente trabalha em parceria com diversas outras empresas para executar esta operação. É impossível fazer uma operação de e-commerce com uma empresa só. Então nós temos empresas terceirizadas de pagamento, nós temos parceiros logísticos que são terceirizados, temos servidores que são de empresas terceirizadas, plataformas de marketing e de relacionamento, o CRM (também), então a gente é um hub onde conecta todos estes fornecedores para executar esta operação de e-commerce. Então eu acho que o ponto não é que as empresas não estão fazendo todos os serviços, mas a gente resolveu conectar todos estes serviços para executar o negócio de e-commerce.

 

Que ganhos vocês trazem para uma empresa que repassa a gestão do e-commerce dela para vocês ao invés dela terceirizar as diferentes operações por sua conta?

A gente conduz a operação através de dados analíticos. Não é nada do tipo “eu acho” ou “eu acredito”. Então todos os fornecedores que a gente contrata são fornecedores que a gente pode medir de alguma forma o desempenho deles. E o desempenho global da empresa é muito fácil de ser medido porque são taxa de conversão, faturamento, vendas, acessos e etc. Então cada um destes fornecedores gera métrica para a gente poder avaliar o resultado. A gente conhece o mercado, ou seja, eu conheço o ecossistema do e-commerce brasileiro, então eu consigo selecionar os fornecedores corretos para cada uma das operações. Então eu não vou usar sempre o mesmo. Um exemplo que é um percalço é a logística hoje. Então se o cliente vende produtos pequenos e super-valiosos, eu tenho que selecionar um tipo de transportador; produtos grandes e de baixo valor agregado eu tenho que selecionar um outro tipo de transportador. Dependendo a região, do prazo de entrega, do preço, se tem frete grátis ou não tem, então as empresas precisam ir em busca de muito conhecimento, precisam conhecer o mercado por inteiro para poder fazer uma operação eficiente.

 

E dificilmente elas vão conseguir fazer isso porque elas estão focadas no que é a essência do negócio delas e não no e-commerce.

Exato. Então a gente tira esse peso da operação deixando as empresas com o core (coração do negócio), ou seja, criar produtos, desenvolver marca, trabalhar o branding (gestão de marca), o relacionamento, enfim, enquanto essa parte técnica da operação, de escolher os fornecedores, de escolher os melhores caminhos, deixa com a gente.

 

Mas seria possível, seja citando o exemplo de uma empresa, seja avaliando a média obtida pelos clientes de vocês, dar alguma métrica do resultado deste tipo de serviço que vocês oferecem?

Sim. Pensando na operação como um todo, são vários pontos que você pode melhorar. A gente consegue melhorar a taxa de aprovação de pagamento, isso é uma coisa bem sensível hoje. Isso varia conforme cada cliente, mas temos a média de 5% a 10% da taxa de aprovação. Isso varia de acordo com o ticket médio, do tipo de produto... tem empresas que trabalham com um público que tem um nível de risco maior, então a análise de risco de crédito é um pouco mais delicado, mas a gente sempre consegue aumentar porque tem certos adquirentes e certos controles antifraude que fazem uma liberação diferente e a gente mede isso e escolhe aquele que dá a melhor performance. Da mesma forma que a velocidade de carregamento do site também gera uma melhora na taxa de conversão.

 

Terias algum exemplo prático de como vocês melhoraram a performance de uma empresa neste sentido?

Por exemplo, cada segundo ou cada milissegundo gera um retorno significativo para o site. A gente conseguiu melhorar a performance de uma campanha de um cliente nosso... ele fez uma campanha com uma blogueira famosa que gerou muito acesso para o site e normalmente, quando você gera muito acesso para o site ele fica lento e a taxa de conversão diminui, então a gente trabalha em parceria com o cliente, com o calendário dele, e ele avisou com antecedência da ação, a gente preparou o servidor e conseguimos receber essa quantidade imensa... chegou a ter quase 1 mil usuários simultâneos no site, e todos os usuários sem nenhum problema, comprando, então a gente conseguiu manter a taxa de conversão até mesmo com altos volumes. Então são muitos pontos que a gente pode melhorar. Cada empresa tem a sua própria dificuldade. Então tem empresas que tem dificuldade no relacionamento, ou seja, como eu vou trabalhar o relacionamento com o meu cliente. Tem empresas que tem dificuldade com a logística, porque não tem uma estrutura, ou com o marketing e, principalmente, com o atendimento. Atendimento é uma das atividades principais de e-commerce que é deixada de lado pela maioria.

 

Isso porque a maioria busca a automatização deste atendimento, não? E como as pessoas estão mais críticas, a automatização não ajuda neste sentido, correto?

Um caso aqui é o Same no More, que a gente aumentou 20% o nosso faturamento depois que a gente montou uma central de atendimento dedicada para a empresa. Então isso foi um fator determinante porque a mulher quando vai comprar está insegura, ela não sabe qual é o produto que ela tem que buscar, e quando tem uma pessoa real do outro lado falando para ela, dando esta indicação, ela se sente muito mais segura.

 

Até porque a Same no More tem também bastante esse viés de consultoria de moda, não?

Sim. Com certeza. Nós temos um cliente aqui, por exemplo, de roupas fitness e é incrível a quantidade de mulheres que vão no atendimento pedir dicas de alimentação e de tudo e a gente encaminha para profissionais e isso gera vendas para a gente porque a marca acaba tendo uma relacionamento mais íntimo, um diálogo com o cliente. Isso é um ponto que parece que vai contra a mentalidade do e-commerce, que é criar um sistema que resolve por si um problema, mas a vida real não é assim.

 

Empresas grandes até tem lastro para criar áreas específicas para atendimento, mas para empresas de pequeno porte isso fica mais complicado, não? E justamente estas empresas é que poderiam escalar melhor o negócio com o e-commerce. Neste sentido, vocês surgem para atender especialmente este perfil de empresas?

Exato. O e-commerce é um modelo de negócios. Então as empresas possuem o seu próprio modelo de negócio e elas querem colocar o e-commerce dentro deste modelo, e ele é incompatível. Então na indústria da moda, por exemplo, que é o nosso foco de atuação, as marcas possuem produção, o comercial, representantes, revendedores, uma cadeia de distribuição complexa e capilarizada e esse modelo de negócios não tem nada a ver com o e-commerce que é o contato direto com o consumidor ou é o contato direto com a revenda. A gente faz o e-commerce para atacado e para varejo. Então esses modelos de negócios conflitam muito, inclusive com lojas. Um dos nossos clientes tem uma briga interna da empresa porque eles consideram o e-commerce um inimigo de suas lojas físicas. E com o tempo a gente foi mudando essa mentalidade e hoje eles trabalham com uma estratégia única.

 

Cada vez está mais em alta, neste sentido, o omini-channel, que é justamente esta integração entre as diferentes operações de lojas físicas e online. Mas parece que esse entendimento é mais difícil no segmento de moda, não?

Exato. Esse é o nosso desafio para este mercado. Vencer esta barreira porque tem um modelo muito forte e engessado já e ele não combina com o comércio eletrônico. Então a gente entra neste ponto e tira esse peso do modelo de negócio totalmente diferente, que coloca para a gente, e eles (clientes) se preocupam só com o branding e o desenvolvimento de produto que são pontos fundamentais.

 

Faz parte da proposta de vocês oferecer uma equipe completa e especializada por um custo inferior ao de um funcionário próprio da empresa contratante. Como vocês conseguem oferecer um custo tão competitivo?

Existem dois custos principais: custo de RH (Recursos Humanos) e o custo de fornecedores de serviços que você precisa contratar para a tua operação. Para você montar uma equipe completa para o e-commerce, você vai precisar de, no mínimo, 10 pessoas. Isso para você cobrir todos os pontos da sua operação. Se você tiver 10 pessoas na tua operação, essas 10 pessoas não estarão ocupadas com o trabalho todos os dias. Umas sim, outras não, então você vai perder performance, vai perder rentabilidade com estas pessoas. Em segundo lugar você vai ter que contratar uma série de fornecedores, que são empresas que desenvolvem os sites, servidores, logística e etc. Quando a gente concentra tudo a gente consegue um preço melhor com os fornecedores, a gente ganha em escala, então o custo que ele teria eu tenho um custo menor e consigo oferecer um preço melhor também. E com a minha equipe eu consigo distribuir melhor a demanda de serviços, então uma pessoa consegue atender dois a três clientes na sua atividade, fazendo com que eu consiga ter uma performance melhor em relação a isso.

 

Vocês tem uma média de redução do custo para uma empresa que resolve, ao invés de assumir o ecommerce sozinha, repassar esta gestão para a ChekStore?

De 30% a 50%. Esse é o cálculo que a gente tem feito.

 

Qual dos elos da cadeia do e-commerce é mais difícil de ser administrado por uma empresa que vai entrar na venda online sozinha? Ele também tem o maior custo?

O que eu chamaria de ponto crítico da operação é a logística. Ele é um ponto crítico principalmente porque você depende de terceiros para executar. Você entrega na mão do parceiro logístico e você reza para que ele faça um bom trabalho. É basicamente isso. O trabalho da logística da empresa é fazer o pick and pack (manipulação de mercadorias desde a entrada no estoque até ele ser enviado para o cliente) em expedição, emitir nota e entregar para um parceiro logístico para ele resolver o resto. A partir do momento que sai da tua porta e até a porta do cliente você não sabe o que está acontecendo. Você não sabe se a pessoa que está entregando o produto foi cordial ou foi mal educada na hora da entrega. Se você recebe um produto de uma pessoa mal educada você fica com raiva da empresa e não da pessoa ou da transportadora. Então a logística é um problema em relação à experiência de compra. O segundo ponto é que os parceiros logísticos no Brasil não são tão confiáveis.

 

Por que você comenta isso e por que você acredita que o mercado seja assim?

Existe muita perda, muito extravio, quebras... atrasos são uma coisa super comum no Brasil, então a gente tem que trabalhar com margens. A gente não pode ser tão exato com os clientes por conta disso. Eu diria que o segundo ponto (crítico) é o atendimento. Esse é um ponto que, em um primeiro momento, as pessoas não param para pensar que é importante, e o atendimento é a base de qualquer comércio. Então você precisa fazer um atendimento pré-venda, atendimento pós-venda, o relacionamento com o cliente, perguntando como chegou o produto, o que ele achou do produto depois de usar, recomendar novas coisas para ele, conhecer um pouco deste perfil para entregar um produto relevante para este cliente.

 

Ao fazer tudo isso a empresa se torna muito mais efetiva.

Exatamente. Então existe este atendimento pré-venda e pós-venda que é muito importante e que é deixado de lado sempre. E eu acho que, por último, (um ponto crítico) é a tecnologia. Ela é um grande calo na vida do varejista, principalmente, porque é muito difícil fazer a integração do seu e-commerce com o seu ERP (Enterprise Resource Planning ou “planejamento dos recursos da empresa”), o seu sistema de loja, criar uma estrutura omni-channel é muito complexa. Eu acho que estes são os três desafios do varejista.

Daniel Queiroz/ND
Fascinado pela tecnologia desde a infância, Scorpioni criou a primeira empresa aos 15 anos e hoje foca a carreira no segmento de moda, webdesign e full e-commerce

 

Citando um exemplo do problema da logística, se alguém em Santa Catarina compra de um site nos Estados Unidos, recebe o produto em quatro dias, enquanto uma compra no Brasil tem o prazo de 19 dias e muita vezes atrasa. O que explica essa diferença toda? Lembrando que os Estados Unidos também é um país continental, mas com uma infraestrutura muito melhor.

Nos Estados Unidos você manda uma encomenda da Costa Leste para a Costa Oeste em um dia. E no Brasil você manda em cinco ou seis dias da Costa Leste para a Costa Oeste contando que a nossa costa, em Santa Catarina, por exemplo, é uma costa com distancia muito menor. Mas acho que o grande ponto do Brasil é a legislação que não permite a entrada de grandes empresas como a Fedex, por exemplo, que teve que comprar uma outra transportadora para conseguir entrar no mercado brasileiro. Ela não pode somente entrar no mercado brasileiro. Então existe uma barreira muito grande para que a gente possa desenvolver este setor. A segunda coisa é que a nossa malha logística é muito precária, então a gente depende muito do transporte terrestre, e a gente não tem quase nenhum outro tipo de transporte... o transporte aéreo é caro, e não vale a pena para a maioria das nossas encomendas, então a gente fica muito na mão de pouquíssimas transportadoras que utilizam a mesma estrutura, a mesma ferramenta.

 

Acaba caindo todo mundo no mesmo lugar, nas mesmas vias, o que cria o famoso gargalo da logística nacional.

É todo mundo transportando de caminhão o Brasil inteiro. Então o problema não são as empresas, o problema é muito maior, é muito mais profundo. E a gente só vai melhorar a logística quando a gente melhorar o país de fato. Até lá, a gente tem que se virar com o que a gente tem e buscar alternativas. Não é à toa que hoje o Brasil tem diversas empresas especializadas em soluções logísticas para encontrar os melhores parceiros logísticos para cada região de acordo com o nível de serviço e o preço. Então se desenvolveram diversas plataformas hoje para amenizar esta dor. Não resolveu, mas ameniza.

 

Que tipo de soluções, neste sentido, vocês tem encontrado?

Essas soluções não resolvem, como eu disse, mas ajudam bastante na questão logística do país. São gates de frete, de transportadoras, onde eles conectam diversas tabelas de transportadoras e fazem um leilão. Então essas plataformas dizem qual é a garantia de entrega no prazo que eles estão oferecendo de cada transportadora. Tem transportadora que realmente demora mais mas entrega no período, e tem transportadora que diz que vai entregar e não entrega. Então vemos a relação de prazo, de preço, e você define quais são os critérios que você gostaria de ter nesta operação e oferece isso para o seu cliente. Então a maioria dos grandes e-commerces do Brasil dependem de uma série de transportadoras. Ninguém depende apenas dos Correios. Então eu diria até que 10 a 15 transportadoras é uma quantidade razoável para uma operação de e-commerce boa.

 

Vocês, por exemplo, trabalham com que número de transportadoras?

Cada cliente trabalha com as suas, depende de cada operação. Então se o cliente tem um produto um pouco maior a gente vai fazer um negócio com uma transportadora com determinadas bases.

 

Mas dentro da cartela de opções de vocês, a CheckStore trabalha com quantas transportadoras?

Na nossa cartela temos todas as transportadoras. Obviamente tem transportadora que não tem ainda a tecnologia para integrar em um commerce, mas as que tem tecnologia (para isso), nós estamos operando com elas.

 

Chega a beirar o absurdo alguém comprar um celular e receber um prazo de 30 dias para receber ele em casa. Mesmo que o celular tivesse que ser fabricado não demoraria tanto tempo. Por que há ecommerces que oferecem este prazo? Eles colocam o risco de atraso da transportadora para inflar estes prazos?

Os varejistas online não querem se comprometer com o cliente. Então esse comprometimento que é o grande dificultoso porque ele pode se comprometer no lado dele (da empresa de e-commerce) mas se a transportadora não entrega ele que é o responsável. Então é uma prática super comum. O cara vai lá e coloca uma semana ou 10 dias adicionais ao tempo de entrega calculado e entrega antes para o cliente ficar feliz. Muitas vezes você vai lá, compra, tem 15 dias de prazo e chega em três. Daí a pessoa fala “Nossa, chegou em três (dias)! Eles são realmente rápidos!” mas, na verdade, (o e-commerce) podia ter dito três dias, mas a transportadora é tão instável que ele não pode garantir.

 

Existe alguma forma de evitar isso? Por exemplo, vocês conseguem trabalhar com prazos mais realistas ou sempre vão existir esses prazos estendidos?

Não, a gente não trabalha com o prazo estendido. A gente trabalha com o prazo da transportadora mais o prazo de expedição do armazém e, se atrasou, atrasou. A gente comunica o cliente do atraso e a gente acredita que esta é a melhor maneira de fazer negócio na internet.

 

Ou seja, com muito mais transparência e prazos realistas.

Ser transparente. Então se atrasou, você avisa o teu cliente que atrasou, mas não deixa ele esperando de mãos abanando.

 

Esses prazos absurdos e estendidos de entrega não podem ser até limitadores de uma compra? Muitos não desistem de comprar algo por causa do prazo longo?

Exato. As pessoas evitam comprar produtos que tem um prazo muito grande para chegar. Especialmente roupa.

 

Em quanto tempo vocês conseguem elaborar um site de e-commerce e coloca-lo no ar? Há algum segmento de empresa que exige um desenvolvimento maior?

Desenvolver um site pode demorar entre duas semanas e quatro meses. Isso vai depender do desafio que o cliente está propondo para a gente. A gente tem a nossa plataforma, que já está desenvolvida e validade, então é fácil colocar um cliente para operar dentro desta plataforma, porém a gente tenta adaptar o e-commerce ao modelo de negócio da empresa e não o contrário. A empresa não tem que se adaptar à ferramenta, a ferramenta é que tem que se adaptar à maneira com que a empresa trabalha. Então se a empresa tem um modelo de produzir sob demanda, a gente desenvolve um sistema que venda e encaixe na produção da empresa. Se a empresa tem um modelo de negócio que vende looks, a gente tem que desenvolver uma ferramenta para combinar produtos e vender para este cliente. Então a gente não limita o cliente à plataforma. Dependendo de qual o desafio que o cliente propõe para a gente demora mais ou menos tempo. Partimos de duas semanas e o cliente mais demorado, até hoje, foi quatro meses.

 

Quando a empresa foi criada e qual o crescimento registrado por vocês até agora?

Foi montanha-russa, literalmente, a nossa história aqui na empresa. Nós desenvolvíamos software, inclusive e-commerce, tínhamos alguns clientes, e a CheckStore era um produto desta empresa que nós tínhamos. Esse produto se validou, cresceu, e a gente transformou ele em uma empresa. A gente começou em 2014. Lançamos o primeiro e-commerce com este modelo em dezembro de 2014. Um projeto maluco que a gente aceitou fazer em 15 dias, uma plataforma de atacado, e aí a gente virou noites mas entregou e no dia 31 de dezembro estava funcionando o e-commerce. Nesse meio do caminho entraram clientes, saíram clientes, e a gente se manteve...

 

A partir deste primeiro projeto vocês já abandonaram a empresa-mãe e passaram a se dedicar exclusivamente para a proposta de full ecomerce da CheckStore?

Sim. Como nós trabalhávamos por projetos, a gente parou de aceitar novos projetos. Então a gente finalizou os projetos em desenvolvimento que a gente tinha, parou de aceitar novos projetos e passou a se dedicar somente à CheckStore. Esse nosso primeiro cliente, de dezembro de 2014, é cliente nosso até hoje. Foi a Bellamafia. A gente lançou em janeiro de 2015 a Dits, que é cliente nosso também até hoje, e nesse meio do caminho teve muito aprendizado. Batemos a cabeça no muro muitas vezes tentando coisas e buscando parcerias. O mercado é muito fechado mesmo. Principalmente para nós que estamos em uma posição de interligar os fornecedores. É muito difícil às vezes você fazer isso porque existe uma maneira em que o mercado opera e a gente está indo para um lado um pouco diferente, então às vezes é meio difícil você fazer parcerias, mas a gente conseguiu fazer muitas parcerias legais nesse período e que reforçam as operações de e-commerce. Parcerias com outras empresas que fornecem soluções. Então a gente consegue oferecer estas soluções para os nossos clientes. Soluções estas que seriam difíceis do cliente sozinho ter por conta do custo, e eu consigo diluir o custo entre todos os clientes de certas ferramentas e serviços. Mas o nosso caminho, por mais que seja curto, ele tem sido muito bom. É uma montanha-russa. Crescimentos e quedas e altos e baixos.

 

Neste pouco mais de um ano e meio de empresa vocês saíram de quantos clientes e projetos para que número atualmente? No geral, cresceram quanto em faturamento?

Estamos em uma escalada do próprio crescimento da empresa. Então hoje, quando entra um novo cliente, esse cliente é sempre o nosso melhor cliente. Esse é o nosso foco, nossa meta. Quando entra um cliente, esse novo cliente tem que ser o nosso melhor cliente. E esse mantra nosso, meu e do meu sócio (Maginot Junior), tem ajudado a gente a crescer, porque a gente consegue focar os nossos esforços naquelas empresas que estão realmente interessadas em crescer. Então a gente não pega mais empresas que estão se aventurando no e-commerce. A gente está pegando empresas que estão querendo montar negócios na internet.

 

Empresas que realmente tem como estratégia o e-commerce.

Exatamente. E tratam o e-commerce de uma forma séria. Então o nosso crescimento é basicamente... partimos de zero clientes para seis clientes que a gente considera grandes. Empresas e marcas de Santa Catarina que são marcas bem famosas aí no Brasil. A Liverpool, a Korova, a Labellamafia, são marcas que tem uma projeção nacional. Inclusive são algumas das maiores da nossa região aqui (Grande Florianópolis). Então estamos em busca deste crescimento. Na verdade, é um crescimento buscando mais a qualidade do que o faturamento. A nossa empresa hoje...

 

Digamos que vocês estão mais atrás de cases do que de ampliar muito a cartela de clientes.

Estamos atrás de cases. Esse é o nosso momento. Não é o momento de sair ganhando dinheiro, mas é o momento de fazer da maneira correta, mostrar para o mercado que a gente conhece e entende do assunto e, em seguida, a gente pensa em como fazer esse negócio virar.

 

O perfil de empresas que a CheckStore atende, me parece, segue a linha de empresas inovadoras. Realmente este é o foco de vocês?

O perfil de empresas que a gente está trabalhando hoje são de empresas que estão na internet. Não necessariamente vendendo pela internet, mas elas tem uma presença online muito grande. Isso é fator determinante para o sucesso do e-commerce: é você ser presente na internet.

 

Nisso entra uma estratégia importante para as redes sociais, por exemplo?

Toda as redes sociais, blogs... Hoje cada rede social tem o seu próprio perfil e dinâmica e dá para você extrair o máximo de cada rede do seu jeito. Mas esse é o perfil de marcas que a gente está trabalhando hoje. São marcas que tem uma penetração na internet muito grande. São marcas proeminentes e o fato delas já estarem presentes na internet, nas redes sociais, em blogs ou através de outros canais facilita o sucesso do e-commerce. A gente consegue pegar este cliente que já está interagindo com a marca e direcionar ele para o e-commerce.

 

Com qual segmento ou perfil de empresas vocês devem trabalhar no futuro, olhando a médio e longo prazo? Podem, por exemplo, trabalhar com empresas grandes do Estado que atuam na moda mas que não tem ainda essa presença forte na internet?

O que determina uma empresa ter sucesso ou não no e-commerce ou trabalhar com a gente ou não é a vontade de executar o e-commerce, de trabalhar com ele. Essa vontade se reflete na intensidade com que eles trabalham as redes sociais, com a intensidade com que eles se relacionam na internet. Então, se uma empresa centenária, grande, difícil de mudar, de buscar um novo caminho, se interessar pela internet e começar a trabalhar ativamente nela, ela é um potencial cliente para a gente. Com certeza. A grande dificuldade é quando a empresa está querendo entregar a operação para nós para a gente resolver tudo, desde o relacionamento, o marketing e o branding. E aí não funciona. A gente precisa, realmente, que a empresa esteja empenhada em criar a sua presença na internet. Auxiliamos ela nisso.

 

Ou seja, importante dizer que vocês trabalham com todos os pontos do ecommerce, mas que vocês não trabalham sozinhos. O cliente precisa estar engajado no projeto e fazer a sua parte.

Com certeza. Exato. Um exemplo é o marketing. Como eu vou trabalhar o marketing de uma empresa, nós, uma empresa grande, pensar no desenvolvimento de produto, no branding, na persona, na parte digital e todos os canais de relacionamento sem que a empresa esteja empenhada em fazer isso? Esse é um modelo que não funciona para a gente.

 

Esse é um tema que vocês levantam logo no início, na primeira ou segunda reunião com um cliente novo? Se ele não tiver esta proposta de engajamento no e-commerce vocês nem fecham negócio?

Sim. A gente percebe de cara e esse é um ponto fundamental. Nós já tivemos experiências nesses tempos de empresas que entregaram a operação para a gente e o pessoal foi viajar, morar fora, e não funcionou. Tanto que eles saíram depois de alguns meses. Então a gente aprendeu na marra qual é a melhor maneira de conduzir a operação. E a melhor maneira é quando as duas partes estão interessadas em crescer o e-commerce. Eu vejo que as marcas de moda estão passando por uma transformação na maneira com que elas estão trabalhando no mercado. Porque o calendário está mudando, a maneira com que os clientes consomem está mudando.

 

Quais são as principais mudanças que você identifica no mercado?

A periodicidade dos lançamentos está mudando, a maneira como o revendedor e o lojista estão comprando das marcas está mudando. Hoje a periodicidade é muito menor, então é muito mais rápida esta compra. E a internet entra nessa transformação para agilizar e para conectar. Então um exemplo claro é que certas marcas que lançavam duas coleções anuais hoje lançam duas coleções mais oito coleções-cápsula e este lojista quer todas as coleções-cápsula, mas o representante não passa na loja, não vende, não apresenta. Então a gente precisa conectar a marca, a indústria, diretamente neste lojista para que ele possa acompanhar essa dinâmica do mercado. Da mesma forma que a maior mídia hoje é a mídia online, não é mais a offline. Então as marcas estão migrando para estas mídias para ir de encontro aos seus clientes.

 

Design e marketing digital são pontos importantes para diferenciar as empresas de e-commerce. Quais são as principais tendências envolvendo estes dois tópicos?

Para nós design tem a ver também com o webdesign, ou seja, o design do e-commerce, o design do marketing e do relacionamento. Então quando a gente trabalha a marca aqui dentro, o design precisa estar 100% alinhado com o que a marca está produzindo. A gente não pode trabalhar de forma independente, mas de forma alinhada. Estou falando de design de anúncios, de propaganda, de relacionamento. Mas o design do e-commerce mudou muito porque a plataforma, o dispositivo mudou muito.

 

O celular entrou para mudar este mercado, não é mesmo?

O celular hoje corresponde à maioria dos acessos. Tanto que o nosso último cliente agora tem um site para dispositivos mobile, tablet e celular, e outro para o desktop. Não existe mais a possibilidade de você criar uma ferramenta para atender os dois porque a maneira com que você interage com o dispositivo é muito diferente e o design precisa pensar isso, precisa entender que em um (dispositivo) ele vai usar o dedão e no outro (dispositivo) ele vai usar o mouse e isso muda completamente a navegação. O tamanho dos elementos, os recursos que você adiciona a cada um dos dispositivos é diferente.

 

Ou seja, agora o mercado está saindo daquela zona de conforto de simplesmente fazer um site responsivo para dispositivos móveis.

Exatamente. E essa zona de conforto, às vezes, está muito relacionada com o custo. A empresa quando vai começar um projeto de e-commerce bate naquela (ideia de) “Opa, então eu vou ter que gastar com dois sites, um para o mobile e um para o desktop? Então eu  vou fazer um responsivo”.

 

Mas quando ela entende que ao fazer dois sites diferentes ela vai ter um resultado muito melhor ela muda de ideia?

Sim. E como nós ganhamos com o sucesso do cliente, com a performance dele, para a gente quanto melhor for a experiência do usuário melhor o retorno e mais a gente ganha. Então o e-commerce mobile para a gente é uma coisa que é obrigatório quando a marca se aventura na internet.

 

Vocês já tiveram algum case de marca que ao invés de fazer um site para mobile e desktop resolveu fazer apenas para mobile já que esta é a tendência de acesso?

Nós estamos executando um projeto deste agora. É uma loja somente mobile. Eu acho que eu não posso revelar muita coisa, porque... está em desenvolvimento. E é  uma ideia de um cliente.

 

Mas isso já mostra uma tendência do mercado, não?

Mostra. Esse nosso cliente é bem vanguardista e quando ele propôs isso para a gente e a gente aceitou ele disse que ninguém mais tinha aceitado fazer este projeto de fazer uma loja somente mobile. Mas é uma tendência. Hoje, a maior parte dos acessos é via mobile, porém a maior parte das conversões são por desktop. E isso não é um problema do mobile, é um problema do e-commerce que não está bem resolvido para o mobile. Fizemos um estudo e vimos que 45% dos acessos dos nossos clientes são via desktop e 55% são por dispositivos móveis, tablets e celulares, mas só 14% do faturamento vêm destes dispositivos móveis. Então tem muito campo para a gente crescer.

 

Além deste problema do e-commerce não ter sido desenvolvido para os dispositivos móveis não existe também o fator do consumidor ainda estar mudando o seu comportamento de compra?

Sim. Está em evolução. Também acho que falta a gente olhar para esse panorama de como está andando o comércio eletrônico e o varejo em geral e ver o gráfico caminhando para uma direção e ao invés de trabalhar em como é o mercado hoje, a gente tem que trabalhar em como o mercado vai ser no futuro. E o mercado no futuro vai ser mobile. Então por que a gente já não desenvolve algo hoje para ele funcionar no futuro?

 

Falando em tendências, você acredita que a realidade aumentada poderá ser bem utilizada pelo mercado de moda em alguns anos?

Com certeza. Existem algumas barreiras ainda para que isso funcione. A tecnologia é uma barreira. Hoje é que os dispositivos estão começando a suportar esse tipo de recurso. Então antes a gente não conseguia ter, mas hoje todo mundo tem um computador poderoso na palma da mão, o que está facilitando as empresas a oferecer certas ferramentas que antes elas não conseguiam. Já existem muitas marcas no mundo trabalhando a realidade aumentada na moda. Acho que a realidade aumentada e o e-commerce combinam melhor na moda.

 

A realidade aumentada utilizada na moda pode ajudar a pessoa a se ver realmente com determinada roupa, por exemplo.

A pessoa consegue ver a roupa e ter uma noção de como essa roupa vai funcionar no corpo dela ou de como ela funciona em três dimensões. Porque faz toda a diferença você ver o volume da roupa. Então eu acho que a realidade aumentada e o vídeo no e-commerce são ferramentas que vão facilitar muito a venda. Por que? Porque é muito difícil você comprar uma roupa e você projetar essa roupa em você através de uma foto em duas dimensões.

 

Falando de marketing digital, que é outro ponto importante relacionado com o e-commerce, que tendências você apontaria como as mais interessantes do momento?

Eu acho que o marketing digital é muito amplo. Você pode utilizar o marketing digital para quase todos os negócios hoje. Para o e-commerce especificamente, o relacionamento é uma coisa muito importante porque na moda as pessoas compram por essa aspiração da moda, da criação de uma persona e de querer participar deste grupo, deste movimento, então o marketing digital trabalha muito mais o branding do que o marketing propriamente, aquela coisa mais incisiva. Ele é mais passivo. É do tipo “Venham usar a minha marca” e não “Usem a minha marca”. É muito diferente a maneira como o marketing digital para este segmento funciona. Mas eu acredito muito mais nos dados do que no marketing. Porque o marketing digital funciona hoje mais como uma tentativa e erro.

 

Não existe uma fórmula.

Não existe uma fórmula do marketing digital. Cada cliente meu trabalha o marketing digital de uma forma diferente.

 

Vocês muitas vezes propõe uma forma de trabalhar o marketing digital ou boa parte da estratégia é definida pelos clientes?

A gente trabalha em parceria com o cliente no marketing digital. A gente só produz anúncios, aqui dentro, e trabalha em parceria com as agências de marketing digital. Então temos já diversas parcerias firmadas na região e recomenda estas agências. Daí trabalhamos em parceria com as agências de marketing digital para executar o e-commerce da marca. Então dentro de todas as atividades que a agência faz, existe algumas atividades que são específicas do e-commerce e é ali que a gente entra e trabalha melhor. O CRM (Customer Relationship Management ou gerenciamento do relacionamento com o cliente) é um dos pontos principais do marketing digital hoje. Conhecer a jornada do cliente, saber qual é o comportamento dele e direcionar mensagens de marketing personalizadas e específicas para cada cliente e evitando aquele SPAM, aquele exagero que não há quem não odeio. Então eu acho que o  marketing digital está mudando bastante e acho que o CRM está entrando para mudar a maneira com que se faz marketing, criar uma comunicação bem mais direcionada, bem mais inteligente, onde a marca está ali para oferecer exatamente o que o cliente quer e não para enfiar produto para dentro. E está provado isso já que quanto mais segmentado e específico você for, melhor o resultado deste cliente. Não adianta enviar mil mensagens de marketing, basta enviar duas mensagens corretas.

 

Quais serão os próximos passos da empresa? Vocês já trabalham com algum plano de expansão?

O nosso próximo passo agora é desenvolver nossa plataforma de e-commerce global, aonde a gente possa trabalhar com diferentes moedas, diferentes línguas, e de forma interligada. A gente já tem alguns clientes que já internacionalizaram a sua operação e estão com essa dificuldade de controlar o comércio eletrônico em vários pontos do mundo. Existe até algumas soluções, mas elas não atendem a indústria da moda especificamente, então o nosso próximo passo é finalizar essa plataforma e, quem sabe, ano que vem a gente volte a conversar para eu te apresentar isso aí.

 

A partir do momento que vocês concluírem essa plataforma global vocês podem também entrar no radar de empresas de outros países. Com a plataforma pronta vocês devem dar um passo de internacionalização do negócio?

Com certeza. Esse é o nosso objetivo. Com a plataforma global não existem mais barreiras, existe só burocracias. E a gente sabe que hoje o mundo é globalizado, as empresas são globalizadas e o comércio é globalizado. E existem muitas barreiras para os consumidores comprarem fora do país e para as empresas controlarem as suas operações em outros países. Então a gente já tem um cliente que está buscando essa solução, então vamos desenvolver esta solução para ele e, em seguida, oferecer para o mercado a solução já validada depois da operação do cliente.

 

Com esta nova plataforma vocês vão criar um diferencial no mercado brasileiro mas também podem entrar no horizonte de empresas que querem entrar no país.

Claro. Para uma marca entrar de fora e iniciar uma operação no Brasil é muito mais fácil e mais rápido para eles buscarem uma empresa como a nossa do que conhecer toda a legislação, conhecer todas as dificuldades do mercado... por exemplo uma empresa americana, ela entra no Brasil para operar e não faz a mínima ideia que logística é algo ruim, porque é tão simples e tão fácil no país deles que eles nem imaginam esse problema. Da mesma forma que é a tributação, a substituição tributária e muitas outras dificuldades que o brasileiro tira de letra e essas empresas (de fora) ficariam muito tempo batendo cabeça até conseguir uma solução e um design de uma operação que funcionasse aqui no país.

 

Essa nova solução que vocês estão preparando pode levar a CheckStore para um outro patamar. De que forma vocês estão se preparando para isso? E de que forma vocês vão colocar esta plataforma global na vitrine dentro e fora do país?

A gente está se preparando através de talentos, buscando pessoas talentosas para a nossa equipe. Temos uma tradição que é a de que toda vez que alguém sai da nossa empresa a gente pergunta para a equipe que pessoa que eu vou colocar no lugar desta que acabou de sair, que perfil, que conhecimento que esta pessoa precisa ter para melhorar a equipe ainda mais. E aí a nossa própria equipe, que está dentro da operação, que sabe o dia a dia, que sabe todas as dificuldades indica um perfil de um profissional e a gente vai atrás dele e coloca no lugar. Então essa é  uma das atividades que a gente faz para buscar talentos, que é buscar pessoas que preencham lacunas dentro da nossa empresa. Nós temos um programa de estágio bem legal também.

 

Neste momento vocês estão contratando?

Estamos contratando um programador agora. E acho que a maneira como a gente vai mostrar o serviço é através do próprio serviço, dos cases dos próprios clientes. A gente é uma empresa que tem por objetivo trabalhar com poucos e bons clientes. A gente não quer ter 100 clientes, mas 10 bons clientes. 

 

 

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