Théo Orosco: "A nossa cultura é agressiva"

O catarinense que criou, ao lado do sócio Felipe Roman, a empresa Exact Sales, explica a proposta inovadora da companhia e de que forma eles estão fazendo outras empresas multiplicarem os resultados

Alessandra Ogeda
Alessandra Ogeda


Florianópolis

Aos 28 anos de idade o catarinense Théo Orosco está à frente da sua segunda empresa. A Exact Sales, criada no ano passado por ele e por Felipe Roman, 29, está fazendo diversas companhias de diferentes setores multiplicarem as vendas e o faturamento. O embrião da Exact Sales, implantado por Orosco em 2013 na Welle Laser, ajudou a empresa a ser considerada a que mais cresceu no Brasil naquele ano.

Filho de pais gaúchos de Porto Alegre e de Torres que estavam radicados em Florianópolis quando ele estava prestes a vir ao mundo, Orosco nasceu em Praia Grande, no hospital de um tio. Quando tinha um ano e meio de idade ele veio para Florianópolis, aonde estudou em diversos colégios, inclusive no Catarinense, aonde conheceu Roman na sexta série.

Na Capital do Estado Orosco também fez as faculdades de Design Industrial (no IFSC) e Administração (na Sociesc). O primeiro emprego dele, aos 17 anos, foi na Fiesc, aonde ele atuou no marketing e na organização desta área na associação das Câmaras Especializadas da federação. Ele ficou no emprego sete meses, até que as duas faculdades pesaram e ele deixou a Fiesc. "Daí fui para o Lagoa Social, para ajudar. Era mais um tipo de voluntariado", conta.

 

 

No instituto ele auxiliou na parte operacional e também no desenho de novos projetos, assim como na melhora dos projetos que já existiam. Mas ele ficou pouco no Lagoa Social. "Eu fazia freelas para empresas como a Royal Pack e a OLM em estratégia de embalagens. Daí me convidaram para abrir uma agência de publicidade", recorda. 

Na verdade, na época, Orosco foi convidado para abrir uma agência de publicidade e também para abrir uma agência de desenho industrial. No fim, ele optou pela segunda. Foi aí que ele e mais cinco sócios criaram a 2pra1 Design em 2009. "Por uma seleção natural a agência acabou comigo e com o Alexandre Turozi. Trabalhamos com grandes contas, como Pepsico, Unilever, NET Brasil e Alemanha, ganhamos oito vezes o maior prêmio de design no Brasil e uma vez o maior prêmio de design do mundo no setor automotivo. Fomos os primeiros brasileiros no Salão de Detroit", contextualiza.

A empresa trabalhava com desenvolvimento de produtos e com a área de estratégia, que compreendia desde desenhos de fluxos até estratégias inovadoras para as empresas. "Neste lado estratégico eu comecei a ver (o lado) comercial também. Mas chegou um momento em que passamos por dificuldades, porque se forma muito mal aqui", explicou. Ainda que o Estado forme muitas pessoas, observa o empresário, falta qualidade nesta formação para que estas pessoas saiam mais prontas para assumir funções importantes e de responsabilidade nas empresas.

O resultado é que Orosco trabalhava 16 horas por dia e nos finais de semana. "Eu queria casar e ter filhos. Eu casei, mas ainda não tive filho. Só que aí eu acabei vendendo (a parte dele na 2pra1)", explica. Quando ele saiu, pensando em nunca mais ser empresário novamente, tinha como opções de trabalho a Welle Laser - que era cliente da 2pra1 - ou o Parque Beto Carrero. A opção do segundo surgiu porque Orosco se diz "louco por parques de diversão". 

No fim ele optou pela Welle porque, entre outros fatores, ele poderia ficar em Florianópolis. Ele entrou na empresa em 2013 como consultor. "Deu muito certo porque eu atrelei o meu pagamento ao crescimento (da empresa) também", comenta. Orosco entrou na Welle em abril e implementou o método para melhorar as vendas da companha entre aquele mês e junho. "Em dezembro fomos a empresa que mais cresceu no Brasil", observa.

O método implantado por Orosco na Welle foi a base para a Exact Sales. Com o sucesso obtido pela empresa e com o sócio-fundador da Welle, Rafael Bottós, citando em entrevistas o trabalho de Orosco, ele começou a dar consultorias para outras empresas também. Ajudou também o fato de Orosco ter começado a atuar como mentor da Endeavor. "Comecei a desacelerar na Welle e a acelerar como consultor (de outras empresas)", observa.

Aos poucos Orosco foi desenvolvendo ferramentas e um processo para que o método fosse replicado por outras pessoas sem que ele precisasse estar diretamente envolvido na implantação. Mas sem nenhuma experiência como programador, todo o método que dava resultado na Welle Laser e em outras empresas estava feito em 13 planilhas de Google Doc. "Ali eu já tinha todo o conceito, mas ele não era nada prático, apenas eficiente", recorda.

Apesar de ser eficiente, o projeto feito em planilhas limitava Orosco. "Eu não conseguia fazer o que eu queria", recorda. Estudando opções no mercado, Orosco viu que não havia nada no Brasil que atendesse o que ele gostaria e achou fora, nos Estados Unidos, soluções como o Inside Sales que se aproximavam do que ele desejava. "Mas essas soluções eram extremamente caras e inviáveis de trazer para cá", complementa.

Até aquele momento, explica o empreendedor, a ideia dele era ser apenas consultor e não ter mais uma empresa. Orosco procurou um software que o ajudasse mas, na falta de uma boa opção com custo viável, ele percebeu que tinha uma solução que muitas pessoas estavam procurando ao mesmo tempo em que ele não iria longe com aquelas planilhas de Google Docs. Foi aí que ele decidiu criar a Exact Sales.

"Avisei os donos da Welle e como eles tem o fundo de angels GRP, eles me disseram que me ajudariam na construção (da nova empresa)", explica. Ainda sem entender de programação, ele pensou na pessoa que ele conhecia e confiava e que era também o melhor profissional de TI do qual ele tinha notícia. Na hora ele lembrou do amigo Felipe Roman.

Os dois estudaram juntos da sexta série do ensino fundamental até o segundo ano do ensino médio e, passada essa fase, mesmo fazendo caminhos profissionais diferentes, os dois seguiram sendo amigos - a ponto de Roman ter sido padrinho do casamento de Orosco com a professora universitária Laura Zimmermann Flores Orosco, 25 anos. Mas quando em 2014 Orosco quis criar a Exact Sales, Roman estava bem em outra empresa. O desafio do empreendedor era convencer o amigo. "Aproveitei que eu não tinha filhos e nem mulher", brinca Roman sobre a decisão de embarcar na ideia de Orosco.

Os sócios fundadores da Exact Sales comentam que a maturidade faz com que eles tenham a liberdade para falar tudo, inclusive brigar, mas seguirem amigos apesar do trabalho. Mas isso foi algo que Orosco aprendeu com o tempo. Na primeira empresa, a 2pra1, ele evitava contratar amigos para não misturar as estações. Depois ele acabou cedendo desta convicção quando um amigo, contratado pelo sócio, acabou ajudando a empresa a crescer.

A partir daí ele prefere contratar amigos que aliem competência com confiança, mas cuidando para deixar claro, desde a contratação, quais são as expectativas que ele tem para o desempenho da pessoa. "Deixo claro que a pessoa tem que atingir certas metas e números e, se não atingir, ela está fora", resume. Na Welle, quando ele já preferia contratar amigos, Orosco teve que demitir dois deles - mas tudo foi tão claro, desde o início, que eles seguem sendo amigos até hoje.

Na avaliação de Orosco, ele e Roman fazem uma dupla perfeita. Enquanto Orosco é mais agitado e prefere que tudo evolua rapidamente, Roman é mais calmo e fala com tranquilidade quando um prazo é inalcançável. A rotina de Orosco, novamente como empresário, também mudou. Ele não trabalha mais 16 horas por dia, como na 2pra1, e também não tem um horário tão regrado como na Welle.

Também reduziu drasticamente o estresse dele como sócio-fundador da segunda empresa - enquanto na primeira ele tinha pessoas operacionais competentes mas lhe faltavam bons líderes a quem delegar funções, nesta segunda ele tem a equipe completa. "Hoje conto com pessoas que me dão segurança", observa. Ajuda para isso também que a Exact Sales tem processos definidos para todas as áreas e pessoas. "A verdade é que é muito mais fácil crescer com dinheiro".

Além do capital do fundo de investidores angels GRP, a Exact Sales recebeu, no ano passado, aporte do fundo de investimentos Cventures Primus. "Essa foi a grande vantagem. Primeiro a gente estruturou (a empresa) e trouxe pessoas muito boas para depois começar a crescer", explicou. Como CEO (diretor executivo) da Exact Sales, Orosco tem uma rotina frequente de viagens para participar de eventos e dar palestras sobre os conceitos que são a base de seu negócio. Ele viaja para isso uma vez por semana, em média, quando fica dois dias fora - em 2015 ele fez cerca de 50 viagens destas.

Quando está em Florianópolis, Orosco gosta de chegar na sede da empresa, que fica no Parque Tecnológico Alfa, as 8h. Na Welle ele descobriu que rende mais se mantém uma disciplina de horários. Assim, ele costuma chegar as 8h e sair da empresa entre 18h30 e 19h30. Hoje Orosco se considera muito mais eficiente do que antes. "E isso por vários aspectos. Primeiro, pela experiência. E depois porque mesmo eu sendo dono, sei que eu tenho que seguir os processos igual (que os demais). É preciso ter processos para mim. A maioria dos donos não tem isso", observa.

Além disso, Orosco gosta de chegar na Exact Sales para dar o exemplo. Ele acredita muito neste conceito. "Se eu quero que as pessoas cheguem as 8h eu tenho que chegar nesse horário. Se quero que eles ajudem a fazer mudança (de sede), eu e o Felipe temos que carregar caixas. Se eu não fizer isso, não tenho moral nenhuma para exigir", ensina.

Com a rotina constante de viagens e por não saber exatamente quando estará em Florianópolis, Orosco não está conseguindo fazer uma grande rotina de exercícios físicos. Ele joga futebol com um grupo de amigos nas sextas-feiras e planeja, em breve, voltar a jogar tênis duas vezes por semana. No tempo livre e nos finais de semana ele gosta de passar tempo com a família e com os amigos. Como muitos mortais, Orosco aprecia churrasco e beber cerveja. 

O trabalho dedicado dele, de Roman e da equipe que eles formaram cuidadosamente permitiu que a Exact Sales fechasse 2015 com quase 300 clientes na carteira e faturamento de R$ 2 milhões. Os planos para 2016, já iniciados, é de contratar mais pessoas, lançar novos produtos e eventos e, no mínimo, triplicar os resultados. Confira a seguir a entrevista que a coluna fez com Orosco, acompanhado de Roman, na nova sede da Exact Sales nesta semana:

 

A Exact Sales foi criada há exatamente um ano, em janeiro de 2015. O quanto vocês conseguiram crescer neste período?

Em janeiro nós estávamos começando a empresa. Éramos três pessoas e uma sala de 30 m2 em fevereiro. Neste tempo nós colecionamos cerca de 300 clientes, R$ 2 milhões de faturamento feito no ano e mais quase R$ 5 milhões de vendas. Isso neste período de 11 meses, mais ou menos, de história. Hoje são pouco mais de 40 funcionários. Isso só de CLT, internos. Hoje estamos em uma nova sala, com 330 m2. Acho que crescemos bastante neste tempo.

 

A nova sede é bem recente, não é mesmo? Quando vocês se mudaram para cá?

Nos mudamos ontem (dia 12/1).

 

A crise econômica e política no ano passado ajudou a empresa a crescer mais rapidamente ou foi um dificultador para vocês cumprirem as metas inicialmente traçadas?

Eu diria que a gente não olhou muito para ela (crise). A gente passou um pouco às margens dela. Mas tivemos alguns problemas com ela, de empresas grandes, principalmente, que estavam encaminhadas para começar um trabalho e acabaram segurando o investimento. Porém, olhando para o outro lado, nesse momento de crise é aonde as empresas olham mais para mexer, dar mais eficiência para o comercial, novas técnicas que reduzam custo e aumentem eficiência. Neste cenário a gente acaba entrando de uma maneira interessante. Podemos ver sob os dois ângulos. A gente teve dificuldade em key account (contas-chave), principalmente, por causa da crise. Inclusive um dos mercados (visados pela empresa), que era máquinas e equipamentos... porque tínhamos três mercados (potenciais): serviço, máquinas e equipamentos e tecnologia. Esses eram nossos três principais mercados. A gente teve praticamente que abdicar de máquinas e equipamentos e investir em serviços e tecnologia porque ele era um mercado que não estava aderindo por causa da crise.

 

O setor de máquinas e equipamentos sofreu bastante com a crise em 2015. A indústria reduziu postos de trabalho no ano passado e prevê mais reduções neste ano.

O que acaba sendo favorável para a gente é que em um cenário de crise acaba que a demissão é mais para chão de fábrica. Favorável em um sentido, evidente.

 

Conversando com muitos empresários do Estado no ano passado, notei que a maioria estava investindo em melhora de processos, em eficiência, o que é o foco de vocês. Isso favorece os negócios?

Perfeito. Inclusive acaba que eles olham muito para o comercial, que é o coração da empresa. Para tu conseguir te reerguer ou conseguir te manter, basicamente tens que continuar bombeando sangue para dentro da empresa. Então tu vai reduzindo os capilares, aquilo que está lá na ponta, mais perto da operação final, e tu vai deixando a base mais... não é que tu vai aumentar a base, mas tu vai deixar ela mais inteligente. Isso é justamente o que a gente propõe. A nossa proposta é muitas vezes reduzir time para chegar a um resultado maior. Que é o que tem acontecido com os nossos clientes, com os cases que temos conseguido. Temos um case anterior, porque a empresa é muito recente, mas o nosso método já vem de 2013, quando aplicamos ele na Welle Laser, empresa que mais cresceu no Brasil. Isso deve acontecer com a Nanovetores, que deve ser considerada a empresa que mais cresceu no país em 2015. Ele vem sendo aplicado há algum tempo com um sucesso muito grande nesse sentido: reduzir tempo de negociação e aumentar a eficiência.

 

Como grandes empresas frearam investimentos em 2015, o crescimento da Exact Sales se deu, principalmente, entre empresas de médio porte? Como a solução de vocês ainda é bastante nova, isso demonstra que as médias empresas estão experimentando mais que as grandes?

Sim porque, na realidade, quando a gente fala de inovação, principalmente de método, temos uma alteração natural de cultura. É mais difícil para uma grande empresa aceitar uma mudança de cultura e até colocar uma mudança destas dentro da empresa. Mas estamos começando cada vez mais em grandes empresas. No final de 2015 fechamos muito mais com grandes do que com médias porque elas, basicamente, olharam as médias acontecendo e viram que elas (grandes) tem que fazer alguma coisa. Daí elas viram alguns cases de grandes empresas, como Multilog ou Manpower Group, cases que foram acontecendo, e aí fica mais fácil. A aderência começa a ficar maior também.

 

Porque daí você está mostrando resultados concretos, que é o que interessa para as empresas.

Exatamente. E a própria aderência das primeiras empresas puxa as outras. Todo mundo quer se mover, quer fazer alguma coisa. Só que na grande empresa existe uma burocracia, e na grande empresa o custo é maior. Se não der certo você tem um problema maior. Na média empresa se não der certo ela retorna muito fácil ao que ela tinha. Na grande empresa não, porque é uma estrutura maior que terá uma mudança de cultura. Ela tem que, de fato, pensar um pouquinho mais e por isso ela demora um pouco mais para aderir. Hoje Softplan, por exemplo, é um dos cases de empresa grande que aderiu (ao produto da Exact Sales). E aí a gente consegue, através da adesão destas empresas, mostrar para as outras que já se tem empresas grandes investindo e querendo mudar, digamos assim. É claro que há mercados específicos. Existem mercados parados completamente.

 

O que a Exact Sales oferece que outras empresas do setor focadas em soluções para times de vendas e em pré-venda não conseguem oferecer?

Eu diria que o termo pré-vendas seria uma segmentação rica por coleta de informações. São poucas empresas no Brasil... até fomos pioneiros nesse universo de pré-venda desta maneira. Com a segmentação por coleta de dados ricos acho que fomos a primeira empresa do Brasil (a fazer). Porém tem outras soluções que, na maioria dos casos, casam com a gente. Por exemplo a RD Station é uma solução que vem anteriormente ao funil de vendas, vamos dizer, ou acaba se configurando como funil em alguns casos. Ela é complementar ao que a gente faz. É um parceiro nosso. Ela gera, muitas vezes, o lead (contato novo).

 

O que isso quer dizer? De que forma vocês acabam trabalhando em conjunto?

Ela me gera aquele cliente, aquele contato de uma maneira passiva. Ela vai botar um material, aquele contato vai querer ler aquele material, vai se cadastrar e vai gerar (o contato). Quando ele me gerar esse contato, eu vou aprofundar nele e descobrir questões muito mais profundas para ver se vale a pena eu começar um processo de venda ou não. Basicamente é isso o que a gente faz. Então a gente descobre se, de fato, vale a pena começar um processo e o que de fato eu vou falar com ele. Porque um produto pode sanar várias questões, porque tu tem várias dores, como a gente fala. O mesmo produto pode sanar uma dor que é o presidente da empresa fazendo venda, ou uma outra dor que é processo, ou eficiência... tem uma série de dores que eu posso sanar. Então para a gente prepara o vendedor dizendo “olha, para esse cliente a dor que você precisa sanar é exatamente esta e ele está pronto para comprar de ti por estas características”. E aí a gente deixa ele, como a gente brinca, na cara do gol. Como se fosse um centro-campista.

 

Então o trabalho de vocês é avaliar venda por venda, basicamente? Atendimento por atendimento?

Sim, 100%. Todo cliente, todo lead, todo mundo que fizer um contato com a empresa e for um possível cliente vai ter uma avaliação profunda. Isso no mercado B2B ou entre empresas é fundamental. Porque, na realidade, tu gasta muito é na ponta. Tu gasta muito em viagem, com proposta, com pré-projeto. Isso é caro. O anterior é barato, na realidade. Tu ligado à base, uma conversa estrutura, é muito barato perto do que você vai gastar na ponta. Então é isso o que a gente faz. A gente dá essa eficiência para o processo como um todo. De passar para o vendedor só o que realmente interessa que ele trabalhe para que ele trabalhe com eficiência, gaste menos e ganhe mais também. A gente acaba aumentando a conversão final, as vendas, e diminuindo a entrada. Então eu gasto menos para fazer mais. Esse é o conceito da pré-venda.

 

Com esta mudança, reduz o tempo também para a fechada de novos negócios?

O tempo acaba sendo uma das primeiras consequências que tu nota, porque quando tu começa a trabalhar com empresas mais preparadas, e começa a trabalhar com um universo menor de empresas, tu consegue te dedicar mais. Então esse tempo acaba reduzindo muito. Quase sempre você vai ter alguma redução. Mas tem casos extremos como uma Nanovetores que sai de um ano para um mês de prazo de negociação. Uma Welle Laser que sai de oito meses (de negociação) para um mês. Há reduções extremamente drásticas e há outras que não são tanto assim.

 

O que acaba sendo fundamental para reduzir tanto o tempo de negociação para novos contratos?

Reduzir, quase todos os clientes vão acabar reduzindo o tempo de negociação. O que determina é que eu estou diminuindo o que a gente chama de pipeline das empresas que o cliente vai trabalhar. Estou reduzindo o número de empresas que eu estou colocando para o vendedor. Quando eu reduzo, deixo ele mais focado em empresas que tem mais características para comprar no curto prazo. Estou reduzindo o universo que ele vai trabalhar e colocando para ele só empresas que tem potencial.

 

Ou seja, muita inteligência de mercado.

Totalmente. Inclusive o nosso software tem uma área justamente de cruzar estes dados ricos. Porque trabalhos com esta esfera de dados ricos. Porque há dados de entrada e dados de aprofundamento, que são os dados ricos. Trabalhamos com esta esfera. Trabalhamos, por exemplo, com velocidade de esteira de produção, share por porto para uma Multilog. Conseguimos coletar dados por uma conversa estruturada que normalmente você não consegue. Isso através de gatilhos mentais, muitas vezes. Então é troca de informações estruturadas. Eu te dou uma informação. A partir do que você me responder, eu tenho algo para te trazer também. Eu te dou algo e tu me dá algo de volta. É uma troca de informação. Tal qual faz o inbound marketing, o marketing por dentro da rede. Eu lanço um material e se tu quiser ler ele, terás que me dar dados. A gente faz a mesma coisa, só que de maneira imediata.

 

Muitas destas informações são estratégicas e sensíveis para as empresas. Como vocês conseguem chegar nestas informações?

Esse é o nosso core (coração do negócio), na realidade. O que fazemos é uma estruturação de roteiro. A gente divide em ganho de margem, autoridade e aprofundamento. Quando eu falo de ganho de margem, basicamente, eu tenho que colocar a empresa em um patamar interessante e a gente tem estratégias para isso. Em um segundo momento é ganho de autoridade. Ou seja, eu estou falando contigo e pergunto qual é o CRM (gestão do relacionamento com o cliente) que tu utiliza. Daí tu vai responder pipedrive, que é um tipo de CRM. E eu sei quais são as falhas do pipedrive, então o meu software vai dizer “se ele te responder pipe drive, tu fala isso”. Tu vai dizer, por exemplo, pipedrive tem um problema de extração de gráfico. Esse plugin que você pode usar é que vai te ajudar nesse sentido. Daí eu ganho autoridade contigo.

 

O que muda quando isso acontece?

Quando eu ganho autoridade você quer ouvir o que eu tenho para te trazer de novo. Daí tu começa a me dar informação. Então a gente começa a ter informações como share por porto, que é uma informação extremamente rara de tu conseguires. Como tu consegue? Porque você tem um bom ganho de autoridade. A gente descobre, por exemplo, o cac (custo de aquisição) do cliente, o lifetime, o quanto ele ganha durante todo o ciclo de vida dos clientes dele, em média. Isso a gente descobre ao telefone. Por que? Porque eu ganho autoridade. Eu ganhei e ele me dá a informação que eu quero. Essa troca que a gente acaba automatizando. O histórico da pré-venda é o seguinte: ela era, basicamente, uma área que ajudava a venda no passado. Quando a coisa ficava feia em termos técnicos se ia lá e chamava a pré-venda. Essa área o pessoal começou a deslocar para a frente do processo para que eles conseguissem filtrar e ver o que valia a pena tecnicamente para passar para a frente. Só que ficava caro, isso era para uma cabeça bastante privilegiada nas empresas. Então o que foi feito lá fora e que a gente trouxe para o Brasil? Pegar isso e automatizar a cabeça desta pessoa. Então eu consegui manter o mesmo nível de conversa que eu tinha, o mesmo nível de filtro e de entendimento das questões que estão relacionadas com isso com uma pessoa só que isso automatizado com uma pessoa mais barata, menos treinada, vamos dizer assim.

 

Aí que entra a tecnologia, o software?

Exatamente. Totalmente software. A nossa empresa é uma empresa de software. A gente implementa um software. Tudo que a gente faz de consultoria, que pode ser entendido assim, é um passo-a-passo para que a gente chegue no software. No final o que eu tenho é um software que faz eu poder segmentar os melhores clientes, achar as dores corretas destes clientes, coletar estes dados para depois eu poder gerar informação até para o P&D (pesquisa e desenvolvimento) da empresa. Eu posso gerar um novo produto a partir dos dados que eu coleto. Temos clientes que já tiveram um case como este. Esse software vai garantir isso e um comportamento linear para isso. Porque eu posso, como temos alguns clientes, com equipe de 30 ou 40 pré-vendedores. Só que como eu vou garantir que eles se comportem com o mínimo de linearidade? Aí é o software que vai fazer essa constância, e até de interpretação de dados. Porque estamos evoluindo cada vez mais nesse sentido. Os próximos lançamentos que vamos ter no software, por exemplo, estamos falando de inteligência artificial.

 

Como ela será aplicada no produto que vocês oferecem?

Hoje você liga, por exemplo, pelo nosso software. Daí eu descubro qual é o melhor horário para ligar para cada tipo de cliente, qual é o melhor tempo para tu ficar com esse cliente no telefone para que se gere a venda, tudo isso vai ser automático no software.

 

Em outros casos vai indicar que o melhor contato, por exemplo, não deve ser por telefone.

Exatamente. Quantas ligações que precisa fazer para conseguir falar. Porque a gente sempre defende muito o primeiro contato por telefone. Se ele (cliente) for ativo. Se ele for passivo ok, eu posso ter outro tipo de contato. Porque se não ele acaba sendo invasivo. Então como eu escalo essa pessoa para chegar na pessoa certa? Tudo isso o software vai te dando por inteligência artificial. Como seria isso? Eu vou ligar para alguém e o software me diz que aquela pessoa, na realidade, nunca te atende as 8h30. Ela está sempre ocupada com outra coisa. Liga as 17h que normalmente esse perfil dela te atende neste horário. Porque o software está fazendo cruzamento de dados, na realidade. E a gente trabalha com teoria das restrições também. Então, por exemplo, eu cadastrei um volume muito grande de potenciais clientes e agora eu tenho que ligar para eles. Quando eu for cadastrar mais um, o software vai dizer “espera aí, você não vai cadastrar ninguém, primeiro vai ligar e depois você vai cadastrar”. E aí entra a inteligência artificial que é o passo que devemos lançar nos próximos meses. Leia-se no próximo trimestre.

 

Com inteligência artificial, muitas pessoas não questionam se, dentro de alguns anos, não será possível substituir algumas pessoas por ela?

Com certeza. Mais para a frente vamos ter isso.

 

Mas é algo que vai demorar, talvez, uns 20 anos ainda, ou não?

Estamos falando de consideravelmente mais para a frente. Estamos olhando para isso também. Mas hoje, no próprios Estados Unidos, tu não consegue aprofundar dados sem uma interação humana. Quando a gente fala de dados superficiais, a gente consegue. Através de estratégias, por exemplo, de conteúdos, você consegue coletar dados superficiais.

 

Mas avançar além disso não é fácil porque, normalmente, há bloqueios. Daí o indivíduo, muitas vezes, acaba sendo o “ponto fraco” da informação.

Exatamente. Fica mais difícil trabalhar com os gatilhos mentais, com as objeções, na realidade. Então quando você tem objeções com conteúdo é muito custoso que tu contorne estas objeções e trabalhe. Quando tu está falando em uma interação humana a adaptação é muito mais fácil. Tu prever é muito mais fácil, tu adaptar muito mais fácil o próprio software. Esse é o grande desafio. Mas daqui a pouco tu não vai precisar de uma interação humana para chegar. Só que isso vai acontecer daqui a 20 ou 30 anos.

 

Na prática, comenta mais sobre os avanços que algumas empresas que são clientes de vocês conseguiram usando o software da Exact Sales.

Temos diversos cases. Mas vou pegar alguns que tem pontos mais impactantes. Se vamos falar de Welle Laser, um case que a gente usa muito, porque foi o primeiro grande case, a gente tinha uma equipe na Welle que já fazia ligação ativa. Só que ela não fazia isso de forma estrutura. Então ela não conseguia coletar esses dados, ela dependia muito da capacidade do pré-vendedor porque (o processo) não estava automatizado. Então com a Welle Laser trabalhamos em cima de uma estrutura que eles já tinham de pré-venda e de venda. Trabalhamos para profissionalizar a pré-venda. O resultado foi que até julho (de 2013) a Welle tinha feito um pouco mais de R$ 1 milhão de faturamento e acabou fechando dezembro com R$ 10,6 milhões. Daí eles tiveram o maior crescimento do Brasil segundo a revista Exame.

 

Para que isso acontecesse foi fundamental o software criado por vocês?

Sem dúvida. A Welle era uma empresa que vinha faturando, ano a ano, na faixa de R$ 1 milhão. E eles foram para R$ 10,6 milhões no outro ano (quando o método da Exact foi implantado).

 

O salto que a empresa deu foi exatamente em que ponto? Na mudança no processo de pré-venda? E qual é a grande diferença de uma empresa ter pré-venda ativa?

 Por exemplo, se você tem dois vendedores, você tem uma eficiência X. Se você coloca um destes vendedores em pré-venda, quando ele tem que olhar o mercado, segmentar e dar o passe, digamos assim, ser meio-campista para o atacante, você tem 2X de eficiência. Essa é a conta mais ou menos de padeiro que a gente faz. No caso da Welle o grande ponto é que se dependia muito da capacidade do pré-vendedor de interpretar. E se cobrava muito volume. Então era aquilo de “você tem que marcar X agendamentos de reuniões”. E a gente é totalmente contra isso. Você tem que marcar X oportunidades. Não volume.

 

Ou seja, encontros que terminem em negócios. Voltamos para a questão da eficiência.

Exatamente. Inclusive o nosso software, quando o vendedor faz a visita, ele dá um feedback daquele visita para o sistema. Sem precisar entrar no sistema, ele utiliza o e-mail dele. Assim ele não precisa logar no sistema. Quando ele dá esse feedback, a gente interpreta qual foi a qualidade daquela visita. E o pré-vendedor, na verdade, tem metas de pontos. Porque em cada visita ele ganha pontos. Ela pode negativar ou positivar. Aí, no final, ele tem que ter pontos. Então ele pode ter 50 visitas e negativar, ser o pior pré-vendedor. Enquanto outro pode ter 10 (visitas) e ser o melhor. Tudo depende do nível de visitas que ele está marcando. Então isso mudou muito a cultura da Welle.

 

De que forma?

Não estamos mais falando de volume, mas de qualidade. Esse é o grande ponto que mudou dentro da Welle. O segundo grande ponto é que, obviamente, quando o resultado começou a aparecer em escala... estávamos falando de uma pessoa fazendo pré-venda. Quando o resultado começou a aparecer de uma forma muito impactante com uma pessoa, essa área na Welle acabou se tornando uma das maiores áreas da empresa. A área de pré-venda chegou a ter 15 pessoas. Todo empresário, quando tem números, investe naquilo que numericamente pode ser interessante para ele. E como começou a trazer um resultado muito bom...

 

Além da Welle, teria algum outro case de sucesso que você poderia detalhar?

Tivemos um case no ano passado, a Project Builder, do Rio de Janeiro, que mostrou esse case no RD Summit. Eles geravam um volume de lead, de oportunidades, muito grande. De possíveis clientes. Ela (Project Builder) jogava conteúdo na rede, inbound marketing, é muito famoso por jogar conteúdo na rede, e atraía muita gente. Muitos baixavam o conteúdo dele e deixava um cadastro. O que ele fazia? Botava um fluxo de mandar conteúdo e de acordo com as interações desse pessoal, em algum momento, esse pessoal pedia visita, vamos dizer. Ou pedia para conhecer mais o produto dele. Daí ele ia lá e mostrava. Ele tinha um resultado interessante com isso, já era um case de sucesso. Nós defendemos totalmente isso, que seja feito o inbound marketing. Porém a gente complementa o inbound marketing.

 

Qual foi o efeito disso para a empresa?

Ele crescia cerca de 13% no trimestre. Quando a gente chegou no último trimestre é que implementamos o sistema, que tem um prazo para implementação. A gente implementou o sistema e ele começou a rodar. Começamos a pegar não só aquelas pessoas que pediram, mas todo mundo que interagiu com a empresa. A gente começou a avaliar profundamente esta pessoa antes de começar a mandar qualquer material para ela. Quando a gente começou a fazer isso ele cresceu pouco mais de 80% no trimestre, um crescimento extremamente grande. Isso em negócios fechados. Quando a gente pega alguém que já gera um volume de oportunidades grande, para a gente é ainda mais fácil.

Daniel Queiroz/ND
O empreendedor Théo Orosco planeja triplicar os resultados da Exact Sales este ano e, para isso, está contratando pessoas e investindo em estratégias como promoção de grandes eventos e webséries

 

Muitas empresas tem um número grande de contatos, mas não consegue fechar negócios. Vocês encontraram uma maneira mais eficaz de fazer isso.

É interessante que a gente pega empresas que tem volume de contatos que até já foram trabalhados, como a Tecnoblu. Ele tem um universo de clientes que saíram da base grande. O que a gente fez? Primeiro pegamos todos esses (clientes) e trabalhamos e vimos muita oportunidade lá dentro. Daí conseguimos vender para quem já tinha passado. A questão é o quanto aprofundado tu trabalhou ele (cliente antigo). Porque às vezes tu trabalhou ele de maneira superficial e até pelo volume... porque o mercado estava aquecido (antes), e aí é normal que o pessoal vá para volume. Porque com o mercado aquecido tu não tem muito tempo. Agora o pessoal está tendo que parar e olhar um pouquinho mais. E quando tu cresce estruturado, quando chegar o volume, tu tem um duplo ganho.

 

Neste cenário e nestas condições é possível surfar com o dobro de velocidade.

Exatamente. Daí temos diversos cases. Como Nanovetores. Impacta muito quando você tem uma tecnologia complexa, quando a tua tecnologia é difícil de explicar. Então tu tem uma farmácia inteira, vamos dizer, mas o teu cliente chega só com dor de cabeça. Então tu não tem que vender a farmácia inteira, tu tem que vender só o remédio para dor de cabeça. E isso na Nanovetores foi um dos grandes ganhos. Saber exatamente o que vai ser ofertado para o cliente. Então foi um case bastante impactante, porque eles tiveram sete vezes de crescimento durante o ano (2015), mais ou menos. Provavelmente vai ser um dos maiores crescimentos do Brasil. Foi bem bom para a gente também como case.

 

Vocês trabalharam com a Nanovetores durante o ano inteiro?

Sim. Na verdade a Nanovetores foi o primeiro cliente da Exact. A Welle Laser foi um cliente enquanto consultoria (foi o emprego anterior de Orosco). O primeiro cliente Exact, de quando eu sai de consultoria e nos tornamos software, empresa, foi a Nanovetores. Aí teve um impacto bastante positivo também. Tem diversos cases. Temos case tanto de aproveitar uma base quanto de formular uma base. Por muito tempo o cold call, aquela ligação fria, ela foi mal vista, mas porque ela é mal estruturada. Se ele tem uma base de clientes, se conseguir uma base em uma lista de internet ou alguma coisa e ligar para essa lista pode ser uma coisa boa ou uma coisa ruim. Vai depender da tua estruturação. Quando a gente estrutura... depende da abordagem. A gente não liga para vender. Uma das coisas principais da pré-venda é que a gente não vende.

 

Qual acaba sendo o foco principal desta etapa do processo?

Fazemos pré-venda, coleta de dados, conversa técnica. Então quando você pega uma lista destas e faz coleta de dados ou conversa técnica, isso tem um resultado muito bom. A maioria dos nossos clientes hoje são dessa busca ativa. Temos cerca de 40% que trabalham com estratégias também de conteúdo, e aí normalmente temos um parceiro muito bom que é a RD (Resultados Digitais). Quando a gente trabalha nessa parceria, claro, fica muito mais fácil para a gente. Quando a gente casa as duas estratégias de busca passiva e ativa isso tende a deixar um comportamento mais linear. Esse casamento das duas é muito positivo. Eu buscar ativamente mas também fazer um trabalho passivo.

 

Como no caso que você citou, de analisar uma base de dados de ex-clientes, esse trabalho é feito pelo software ou tem a interferência de um consultor ou de um colaborador teu?

O meu colaborador atua na estruturação de como vai ser feita a coleta. Como vai ser feita a análise já está dentro do software. As opções de como os dados vão ser cruzados estão dentro do software. O que a gente faz? A gente estrutura como é que vamos coletar, o que é a parte mais complexa. Depois que eu consegui coletar os dados corretos, o software faz qualquer cruzamento. Por exemplo, eu quero saber no mercado tal qual é o share dele por porto. Aí quem toma a decisão é dentro da empresa a parte de gerente para extrair estes dados e usá-los. Tem empresas que usam estes dados para o comercial, para P&D, e eles vão linkando para várias áreas da empresa. Eu posso incluir inclusive...

 

Em que outras aplicações estas informações podem ser utilizadas?

Por exemplo o marketing de alguma empresa diz que está vendo uma feira e me diz que gostaria que perguntasse para um cliente se ele conhece essa feira e daí eu o incluo nessa conversa estruturada. E faço por um período de tempo e depois tiro o extrato deste período de tempo e descubro se vale a pena investir em uma feira, por exemplo. A Welle teve um case clássico disso. Uma feira chamada MD&M, aonde eles venderam horrores, e que ninguém participava dos concorrentes deles e a gente descobriu que o pessoal ia lá comprar através da pré-venda. Então eu posso abastecer o marketing, ou o P&D, descobrindo que produto eu posso alterar. Tudo isso eu posso coletar pelo pré-venda e abastecer ainda o comercial, que é o principal. A gente torna o comercial o principal e temos periféricos que utilizam isso também. Tem algumas empresas, como o Empretec, do Sebrae, que trabalha com um viés extremamente de P&D.

 

Ou seja, vocês não trabalham apenas com a área comercial, mas com informações estratégicas que podem auxiliar diversas áreas de uma empresa. Inclusive melhorando o produto?

Trabalhamos com coleta de dados ricos. Queremos trabalhar com o produto. E a gente tem dois momentos para isso. Hoje a gente trabalha forte com a pré-venda. O segundo momento que a gente está trabalhando e que vamos lançar o produto em março/abril é o pós-venda. A gente está lançando um produto sucesso para o cliente que tem o mesmo conceito de extração de dados ricos através de auxílio ao cliente. Então eu estou te auxiliando e na medida em que faço isso eu estou coletando algumas informações de como está o meu produto, se ele está tendo sucesso. E com essas informações eu posso também abastecer P&D, posso ver se tu pode ser uma perda, qual é a probabilidade de eu te perder, de te vender um novo produto ou de renovar ele. Esse é o próximo produto que vamos lançar esse ano. Vamos trabalhar com esses dois produtos, que trabalham dois momentos de coleta de informação rica. A gente consegue coletar dados que outros não consegue. O que fazer com estes dados é o que ajuda também. Mas há uma infinidade, uma gama de opções do que fazer com estes dados.

 

Qual é a expectativa da empresa para este ano? O quanto e de que forma vocês vão crescer?

A gente praticamente dobrou a equipe. Neste início de ano estamos investindo pesado tanto no atendimento ao cliente, para manter um nível de atendimento extremamente alto, porque a gente é reconhecido por isso, e até porque este ano a intenção é passar dos 1 mil clientes. Intenção não. Vamos passar dos 1 mil clientes certamente. Resta saber o quanto vamos passar desta meta.

 

As vendas e o faturamento da empresa vão acompanhar esse crescimento? Porque passar de 1 mil clientes significa que vocês vão mais que triplicar o resultado de 2015.

A gente tem um fundo de investimento por trás também que analisa muito as nossas... temos, na realidade, dois. Um fundo de angels e um fundo de investimento. É legal porque todos os números são analisados e a gente pega muito as lógicas de comportamento para ver se faz sentido. E faz completo sentido para a gente este crescimento, que é extremamente agressivo. E a gente é agressivo. (risos). A nossa cultura é agressiva. Se olhar o primeiro ano da empresa... a gente estava falando com a Endeavor e eles falaram que não conhecem nenhuma empresa no Brasil que tenha feito o que a gente fez no primeiro ano. E a gente pretende que eles não conheçam nenhuma (com esse desempenho) no segundo ano também. Esse é o nosso ponto.

 

E de que forma vocês vão conseguir isso?

Estamos melhorando o produto; contratamos uma equipe que é três ou quatro vezes o que a gente tinha quando estava, ano passado, desenvolvendo o software. Mais externos. Vamos dar velocidade para isso. Além de melhorar o nosso produto, estamos desenvolvendo esse produto (de pós-venda). A estratégia é ter esse produto (de pré-venda) como produto de entrada e ter um novo produto depois para que o cliente tenha um funil completo. Além disso, temos uma estratégia na qual a gente está começando a entrar em key account (vendas corporativas), que são as grandes contas. Para as nossas grandes contas a gente quer vender o pacote completo. A gente vende o pré-venda, a gente ajuda na venda, "breafa" alguma coisa de venda, e o pós-venda. A gente vende o pacote completo para o cliente, o que aumenta o nosso ticket consideravelmente e está tendo uma aderência muito boa. Essa é outra fonte de mudança bem impactante.

 

Estas seriam as inovações principais para 2016 ou vocês teriam alguma outra estratégia?

Além disso a gente tem diversos investimentos que estamos fazendo esse ano e que não eram feitos no ano passado. Em 2015 a gente dependia exclusivamente de indicação, que foi uma coisa bastante forte, pouco mais de 30% das vendas, e busca ativa. A gente tem indicação muito forte pela qualidade do serviço que a gente presta e do produto que a gente tem. A gente quer aumentar cada vez mais essa parte da indicação, mantendo a qualidade do produto, mas a gente está tendo outras fontes de entrada. Então estamos investindo em inbound marketing e também em eventos, um segmento que demonstrou, no ano passado, que é interessante para a gente com alguns protótipos que a gente fez. Então esse ano vamos ter quatro eventos próprios. Serão feitos grandes eventos para empresas convidadas. Será um número limitado de empresas convidadas. Eventos com palestrantes extremamente top.

 

Vocês começaram com este tipo de evento no ano passado?

Não. Nós fizemos eventos menores, chamados “Acerte em Cheio”, feitos dentro de incubadoras. Esses eventos se mostraram bem eficientes e a gente vai repetir eles só que em uma escala ampliada. Fizemos ano passado cerca de 10 destes eventos e, neste ano, vamos fazer 40. São eventos promovidos em incubadoras e associações. A gente tem um viés que a gente pega pequena e média empresa e tem um viés de média e grande. São dois trabalhos distintos que a gente faz. O Acerte em Cheio vai estar mais com essa pequena e média e a gente vai ter esse outro evento (para empresas maiores e convidadas).

 

Qual é o planejamento de vocês para estes eventos para grandes empresas convidadas?

O primeiro (evento) será em abril, em Joinville. A ideia é que a gente está dividindo, e teremos todo o funil trabalhado. A gente está fechando os nomes, mas eles são extremamente impactantes no mercado, de quem está se destacando em cada parte. Temos big data, em que alguém está se destacando, em que é referência. Empresas pré-confirmadas que vem temos ManpowerGroup para treinamento, que é cliente nosso; a Endeavor estará assinando uma parte do evento também. Então vai ser um evento bem robusto. Será um evento de um dia, de manhã até a noite. Só empresas convidadas e um evento extremamente business e direto, com palestras de 20 minutos que falam exatamente o ponto que pedimos para falar. Aos moldes até do livro que a gente lançou agora. Lançamos um livro, que se chama Novas Ferramentas Comerciais, no qual a gente juntou várias empresas para desenvolver esse projeto. Cada um tem um capítulo, aonde eles falam sobre um conceito, como aplica na tua empresa e um case. Esse é um livro que a gente lançou no início deste ano. O livro pode ser encontrado em livrarias e no site www.novasferramentascomerciais.com.br. Lá (site) com desconto, e pode se inscrever; nas livrarias, como ele é extremamente novo, tem em algumas, e em outras está começando a chegar.

 

Em Joinville vocês vão promover esse primeiro grande evento. Os outros do calendário já estão definidos?

Temos as cidades: Curitiba, Porto Alegre e São Paulo. São os quatro grandes eventos que vamos ter. Eles serão para um grupo de empresas e voltados completamente para elas. Queremos mostrar para elas o que está sendo feito, com depoimentos. Não é para vendas. Ninguém vai lá para vender um produto. Vai lá para vender um conceito. Mas vai ter um momento para vendas, porque teremos uma rodada denegócios. Mas nas palestras não será feito venda, mas sim a explicação de conceitos. No inbound a gente vai investir muito também em webséries esse ano. Teremos duas webséries. Uma se chama Conceito em 1 Minuto, com convidados que vão apresentar conceitos em 60 segundos. A nossa ideia é fazer um grande glossário não só de vendas, mas para o empreendedor. Para ele olhar e ter muito fácil qualquer coisa que ele quiser tirar dúvida, como quando a gente fala de lead, mídia contextual.

 

Tem data para dar o start para este projeto de webséries e desta específica?

Sim. Mês que vem a gente pretende colocar ela no ar. A segunda websérie é a Abrindo as Portas da Pré-Venda. A ideia é ir nos clientes não para fazer propaganda, mas para mostrar como está a pré-venda. Então desde clientes que estão dando muito certo até clientes que estão patinando. Porque é claro que eles existem. Não dá para ter 300 clientes e todos estarem uma maravilha. Não acontece assim. Tem gente que está passando por dificuldades, como não ter dinheiro para contratar um pré-vendedor e ele (empresário) ter que fazer. Tem caras que já contornaram essa dificuldade. A gente tem case do dono da empresa e mais um. Ele começou a fazer pré-venda, começou a dar certo e passou a contratar aos poucos. A WW (Sistemas) foi um case assim, de crescimento absurdo. Mas como eles conseguiram fazer isso? Aí a gente vai mostrar isso (na websérie). E também como está a dificuldade de alguns. Então entrevistar o pré-vendedor, entrevistar o gerente para ver as dificuldades que está tendo e as dificuldades que eles já contornaram, e conseguir compartilhar (isso) e transformar em um grande conhecimento coletivo de pré-vendas.

 

Esse segundo projeto deve começar quando?

Esse vai começar em março.

 

Qual será o canal de distribuição das webséries? O site de vocês?

Hoje o uso é 100% interno, nosso, para apresentar em reuniões. A gente está estudando alternativas de canais, mas por enquanto está apenas em estudo. Existe esta possibilidade. Ela está mapeada para este ano construir. Mas por enquanto é tudo estudo. Trabalhamos internamente (esses conteúdos), até para preservar a qualidade do que está sendo vendido. Porque um dos problemas principais que a gente tem e que chamou a atenção é de o porquê de termos tanta indicação, porque a gente trabalha com quem realmente faz sentido estar trabalhando com a gente. Nós somos caçadores de case. A gente busca empresas que podem ser cases. Cada vendedor nosso faz questão de acompanhar a empresa para a qual ele vendeu, para saber se está tendo resultado, se é um case mesmo, e comemora os resultados (dos clientes). A gente tem proximidade grande com os clientes neste sentido. Recebo mensagem no celular de cliente agradecendo porque cresceu mais de 80%. Recebo esse tipo de mensagem porque ele é próximo. Essa proximidade a gente quer manter.

 

E vocês vão continuar com essa proximidade mesmo se passarem de 1 mil clientes?

Mesmo se passarmos. Hoje eu atendo os 300 clientes com dois costumers, duas pessoas de sucesso do cliente, com uma proximidade bastante grande. Mensalmente com contatos. Tudo é processo. Então a gente tem um processo com o qual a gente consegue fazer isso, e estamos aprimorando esse processo. Estamos lançando um software para aprimorar este processo. A partir do momento que eu tenho software eu consigo ter proximidade sem precisar de um volume gigante de pessoas. Esse que é o grande ponto. Nós somos especialistas em processos. Processos de interação para extração de dados, e quando você está extraindo dados, você está próximo, na realidade. Porque ele só te dá dados se você estiver próximo.

 

Uma das estratégias de vocês para crescer é aumentar a equipe. Neste início de ano vocês já chegaram a aumentar a equipe? Ela vai aumentar mais até o final de 2016?

Sim. Olhando para CLTs, pessoal só interno nosso, fechamos 2015 com 37 pessoas. Agora já estamos com 45. E em três meses estaremos com 70. Devemos fechar o ano com 80 a 100. Temos planejadas, assim, mais entradas no decorrer do ano. Depende do planejamento. Vamos tendo gatilhos para fazer isso acontecer. Para cerca de 1 mil clientes, teremos 80 a 90 funcionários diretos. Agora, tenho ainda os fornecedores. Tenho fornecedor, por exemplo, de implementação. O que é esse fornecedor? Eu treino ele, certifico ele, e daí é ele quem faz a implementação do meu sistema. E aí aqui dentro eu só certifico se a qualidade está alta. Se ela não estiver alta eu troco o fornecedor. Se eu for contar os externos, daí…

 

Vocês tem alguma estimativa de quantos empregos indiretos a Exact Sales gera, com estes fornecedores?

Hoje, indiretamente, temos mais 65 pessoas, mais ou menos. Esses profissionais estavam no mercado, mas não forneciam esse serviço. Eles eram consultores, às vezes, de outras empresas, ou estavam fazendo algum outro tipo de serviço. Mas a gente homologou eles e eles podem fazer outras consultorias, além de implementarem o nosso sistema. Mas como nós temos um volume muito grande, existe oportunidade de negócios. Pagamos bem esse terceiro, que é muito bem remunerado. Até porque a gente exige um grau de qualidade extremamente alto. A gente movimenta a economia tanto contratando internamente quanto contratando terceiros assim. Temos uma movimentação de dinheiro muito alta. Então esse número de 90 ou 100 (com o qual a empresa deve fechar o ano) é muito maior se for olhar o todo de quem está envolvido no processo. Além deles, por exemplo, eu movimento o inbound, porque eu trago a RD (Resultados Digitais) para o processo. Eu movimento CRM, porque eu trago a Agenda para o processo. Isso porque eu mostro para o cliente, que decide quem ele vai contratar, e ele contrata aquela empresa. Então movimentamos muito o mercado, porque somos uma área meio, porque movimento várias outras áreas.

 

Vocês tem previsão, além do número de clientes e de equipe, do quanto vocês devem vender e faturar até o final de 2016?

Queremos fechar com R$ 8,5 milhões de faturamento. Fechamos com R$ 2 milhões em 2015 e queremos fechar com R$ 8,5 milhões neste ano. De vendas, fechamos com quase R$ 5 milhões no ano passado e queremos fazer algo em torno de R$ 15 milhões a R$ 16 milhões neste ano. 

 

 

Publicado em 16/01/16-08:00